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一、從邊際成本的角度去理解

電改的初衷是增量配電業(yè)務(wù)，而不是增量配電項目。好比婚姻：增量配電網(wǎng)的項目投資就像談戀愛結(jié)婚（以領(lǐng)證為目標），而增量配電網(wǎng)持久幸福的源泉在于婚姻（以經(jīng)營獲得持續(xù)收益）。

目前大部分的增量配電網(wǎng)項目還處于談戀愛和領(lǐng)證階段，這是增量配電業(yè)務(wù)的必要條件，但不是充分條件（不代表領(lǐng)了證就一定能幸福）。就像婚姻需要經(jīng)營一樣，增量配網(wǎng)的核心商業(yè)模式是運營+服務(wù)。這也是社會資本能夠和電網(wǎng)企業(yè)比拼的核心競爭力之所在。

電網(wǎng)企業(yè)在投資上可以用“邊際投資成本”去打敗社會資本的“初始投資成本”，這是投資競爭能力的一種不對稱，但是恰恰這種邊際效應(yīng)，在運營上就成本電網(wǎng)企業(yè)的短板：規(guī)模效應(yīng)需要集約化，集約化帶來標準化，而電力用戶在運營+服務(wù)上的需求，大概只有20%是標準化的，另外80%的非標業(yè)務(wù)需求，電網(wǎng)企業(yè)的“邊際服務(wù)成本”，是遠高于別的投資方的，甚至高于“初始服務(wù)成本“。

以用人成本而言，電網(wǎng)企業(yè)的一線運行檢修和客戶服務(wù)人員，其人均的工資成本至少要高于社會人員的1.5倍，而且電網(wǎng)企業(yè)的人員也沒有動力去做這個服務(wù)，人浮于事的結(jié)果是電網(wǎng)企業(yè)無法彌補的成本差距及服務(wù)效果。

二、從客戶需求的角度去理解

客戶關(guān)注點只有兩個：一是降低總體的能源財務(wù)成本；二是保障能源供應(yīng)可靠性。

這里的視角又很有意思，電網(wǎng)公司原來的視角是“關(guān)口視角”，就是只關(guān)注到客戶“關(guān)口計量表”這個層面的需求，比如諧波、無功都是只關(guān)注到“與電網(wǎng)資產(chǎn)分界點”。但是客戶真正的需求是“用電設(shè)備一側(cè)”，所以當我們把配電業(yè)務(wù)的下邊界從“配網(wǎng)與用戶的關(guān)口”，擴大到“用電設(shè)備”，這里所蘊含的巨大市場空間和價值服務(wù)的機會，就不言而喻了。

舉例來說，客戶從關(guān)口到用電設(shè)備這一段，其實存在著巨大的隱性成本，包括供電可靠性和內(nèi)部的傳輸電耗，所以增量配電業(yè)務(wù)應(yīng)該站在“如何降低端到端的供電成本”，以及“提升端到端的供電服務(wù)質(zhì)量”的角度。這里的端到端，一端是供電服務(wù)的上邊界，即與電網(wǎng)公司的關(guān)口；另一端是下邊界，即到用電用能設(shè)備端。

三、商業(yè)模式的核心競爭力

以“端到端”和“成本+質(zhì)量”的角度，就可以分析出未來增量配電業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，包括了”投資+運營+專業(yè)服務(wù)+售電“四個領(lǐng)域。

需要說明的是，因為我們的視角是“端到端”，實際模糊了公共配網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部配網(wǎng)的邊界，這四個專業(yè)也包含了“公共服務(wù)”和“企業(yè)服務(wù)”兩個范圍，而且恰恰是這兩個范圍一起做，社會主體的核心競爭優(yōu)勢才能夠充分的發(fā)揮出來。

1、投資。即圍繞資產(chǎn)形成某種價值共同體。這里還包括兩個層面，一是整體的投資結(jié)構(gòu)，因為增量配電業(yè)務(wù)要形成規(guī)模性，僅有一個配網(wǎng)是很難的，必須在某個地域、某個省形成一定規(guī)模的資產(chǎn)集群，這需要進行結(jié)構(gòu)設(shè)計；二是具體到某個試點，如何與業(yè)主、物業(yè)（原有運營方）、使用者（如租戶）形成多方共贏的利益共同體。

2、運營。運營本身是一種服務(wù)，個人把它理解為具有通用性的基礎(chǔ)服務(wù)。增量配電業(yè)務(wù)的運營包含了三個方面，一是對資產(chǎn)的管理，也就是電網(wǎng)的運檢專業(yè)（往下可以延伸到企業(yè)配電服務(wù)）；二是對客戶的服務(wù)，即電力營銷（供電服務(wù)）；三是對配電網(wǎng)系統(tǒng)的管理，即電力調(diào)度。

3、專業(yè)服務(wù)。包括電能質(zhì)量管理、電氣安全、用電優(yōu)化、能效服務(wù)等方面。這些都是在運營之上的更為專業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域。對于投資方來說，這些業(yè)務(wù)都屬于需求的長尾，可能大多數(shù)的業(yè)務(wù)都無法由基礎(chǔ)的運營團隊實現(xiàn)，更多的需要依靠專業(yè)服務(wù)企業(yè)，以生態(tài)合作的方式去展開。

4、售電服務(wù)。從規(guī)模效應(yīng)上說，不需要把售電業(yè)務(wù)看得特別重要，屬于“錦上添花”的收益項目。

四、服務(wù)理念的轉(zhuǎn)換，才有增量配電業(yè)務(wù)的未來

很多投資方認為增量配網(wǎng)和光伏、風(fēng)電項目一樣，投資或者并購了，就可以坐等收益，只需要少量的運營投入和關(guān)注就可以。這實際上是對電力業(yè)務(wù)缺乏理解造成的。

增量配電業(yè)務(wù)真正的落地和順利運營，需要做到以下三個轉(zhuǎn)換：

1、視野轉(zhuǎn)換，從傳統(tǒng)意義的“電網(wǎng)關(guān)口到用戶關(guān)口”的“公共配電服務(wù)”，向“電網(wǎng)關(guān)口到設(shè)備側(cè)”的“端到端全過程”轉(zhuǎn)換，這樣就能找到新的業(yè)務(wù)價值，并且實現(xiàn)與電網(wǎng)企業(yè)的差異化競爭力。

2、視角轉(zhuǎn)換，就是從“項目資產(chǎn)投資”，轉(zhuǎn)換到“投資+運營+服務(wù)”的三維一體，即從BT，轉(zhuǎn)換到BOT或者BOO。

3、關(guān)注點轉(zhuǎn)換，從關(guān)注“資產(chǎn)申報和挖掘”，轉(zhuǎn)換到“基礎(chǔ)運營+增值服務(wù)”持續(xù)保障收益。

投資+運營，是基礎(chǔ)服務(wù)；專業(yè)服務(wù)+售電，是增值服務(wù)。大多數(shù)的增量配網(wǎng)由于配電價格的上限被鎖死，其基礎(chǔ)收益率很可能低于8%，甚至低于電網(wǎng)的6%。因此必須在優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)服務(wù)上，通過貼近客戶，貼近設(shè)備端的線下粘性，挖掘出增值服務(wù)的機會，才能把收益率拉高到資金收益率之上。

更進一步說，需要詳細設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品，包括每種產(chǎn)品的商業(yè)模式，資源配置，技術(shù)模式，盈利模型。最終才能組合出增量配電業(yè)務(wù)的商業(yè)模式。而且這些服務(wù)產(chǎn)品不完全是規(guī)劃出來的，還需要在市場上不斷的打磨，試錯，最終摸索出適合本項目的服務(wù)產(chǎn)品。