中國光熱第一職業(yè)經(jīng)理人陳榮華
來源：經(jīng)理人雜志 | 0評論 | 5814查看 | 2014-01-27 15:23:00
太陽雨，曾經(jīng)名不經(jīng)傳的區(qū)域民企，2007年面臨偏居一隅難以突圍全國市場的困局，7年后，不僅成功突圍，銷售額更是一舉翻了20多倍，市場份額從光熱行業(yè)百名開外躍升為行業(yè)第一，同時，向全球一百多個國家和地區(qū)出口太陽能熱水器及熱水系統(tǒng)，保持出口第一至今已持續(xù)7年，可謂全球銷量遙遙領(lǐng)先。伴隨太陽雨的快速成長，2012年5月，日出東方·太陽雨實現(xiàn)A股主板上市，成就中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)第一股。
陳榮華，太陽雨太陽能集團有限公司總裁，出身于安徽安慶，徽商后裔，1997年同濟大學(xué)畢業(yè)后加入海爾，扎扎實實用五年時間耕耘一線銷售和市場，練就了一身的營銷管理基本功，之后在某知名太陽能民企和荷蘭亨特集團負(fù)責(zé)營銷管理，2007年受太陽雨董事長徐新建之邀執(zhí)掌太陽雨，從此開啟了太陽雨的傳奇時代，一手締造了太陽雨7年20倍的成長奇跡，成為中國光熱第一職業(yè)經(jīng)理人。
15歲的太陽雨和40歲的陳榮華，并肩同行7年，彼此都很幸運，正確的時間點，做了正確選擇，互為因果，互相成就，誰離開誰，都將是另一個難言完美的故事。2014年，在經(jīng)過7年高速增長后，面臨著光熱產(chǎn)業(yè)大升級之時，太陽雨的百億大光熱戰(zhàn)略浮出水面，太陽雨將踏上再次突圍的新征途。
站在新戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的元年，回顧一個品牌和一個職業(yè)經(jīng)理人的成長故事，或許會對今天的很多傳統(tǒng)民企和高級職業(yè)經(jīng)理人，有現(xiàn)實的啟發(fā)和借鑒意義。這個案例會讓我們看到：一個品牌如何從紅海中突圍？一個松散隊伍如何在實戰(zhàn)中歷練為使命必達(dá)的營銷鐵軍？一個經(jīng)理人如何跟老板建立互信和默契？一家企業(yè)面對環(huán)境和市場的變化后如何改變既有優(yōu)勢的掣肘？
十年錘煉
1997年從上海同濟大學(xué)畢業(yè)后，陳榮華進入如日中天的海爾集團，成為根正苗紅的海爾人，從最底層的直銷員做起，歷任分公司經(jīng)理、事業(yè)部廣告策劃部部長，見證了海爾最為輝煌的高速成長期。在海爾，陳榮華大多數(shù)時間撲在終端，賣貨、安裝、招商、搞活動、談工程、做培訓(xùn)……不亦樂乎，從象牙塔里走出的第一個5年，是扎扎實實錘煉基本功的5年，后來，他把這段經(jīng)歷稱為“腳”營銷階段，行走市場是靠“腳”，踏踏實實，一步一個腳印，學(xué)習(xí)營銷的方方面面。成長于斯，感恩于斯，后來，陳榮華時常提起早期在海爾的5年，為自己第一份工作選擇了海爾感到幸運和自豪。
2002年，陳榮華結(jié)緣光熱行業(yè)，首次進入太陽能光熱行業(yè)的一家著名企業(yè)，感受到民營企業(yè)與國有企業(yè)差別的作風(fēng)。他將自己在海爾受過的正規(guī)訓(xùn)練，移植到這個剛剛起步不久的草根行業(yè)，組建了太陽能行業(yè)第一個市場部，成為太陽能光熱行業(yè)的正規(guī)化運營的先鋒。
2004年，陳榮華進入外資企業(yè)荷蘭亨特集團，這是一家有著百年歷史的歐洲制造企業(yè)，任中國區(qū)營運高管。他一邊體驗外資企業(yè)管理的簡單之美，一邊充分發(fā)揮自己集銷售部與市場部豐富經(jīng)驗于一身的優(yōu)勢，成長為運籌帷幄的將才。進入職場的第二個5年，他行走營銷江湖是用“腦”，搭建營銷體系，修煉各式營銷功夫。
陳榮華職場的前十年，打下了深厚的根基，為他后來的職場騰飛夯實了基礎(chǔ)。后來，有人問過他，怎么看待機遇，他顯得很淡然，只有你能把握的機遇才是真正屬于你的機遇。此后7年，陳榮華顯然把握住了助力太陽雨騰飛這一機遇，完成了職場和人生的一次華麗蛻變。執(zhí)掌太陽雨的7年，20倍的成長，從行業(yè)百名外到拿下冠軍寶座這一傳奇，被太陽雨控股集團董事長徐新建譽為，中國營銷史上值得濃墨重彩的一筆。
跨界整合織”天網(wǎng)“
哪位企業(yè)界朋友愿意坐到前排，獻唱一曲？”《同一首歌》演播室里，主持人問在場的企業(yè)界嘉賓。臺下一片沉寂。
“我愿意！”遠(yuǎn)處傳來一個鏗鏘有力的聲音，打破了沉默，距離舞臺很遠(yuǎn)的角落里，有一只手筆直地舉了起來。主持人示意他坐到第一排。他快步上前，步調(diào)精干利落，整體的氣場像《讓子彈飛》里的張麻子：霸氣外露。
“你會唱什么呢？”主持人問。
“劉歡的《我和你》?！彼患偎妓?。
節(jié)目進入錄制環(huán)節(jié)，主持人按照彩排好的流程走到他面前，請他自我介紹。
“我叫陳榮華，來自太陽雨太陽能?！闭f完，在主持人的引導(dǎo)下，他唱起了《我和你》。
就這樣，陳榮華在中央電視臺為自己操盤的品牌做了一次免費廣告。彼時是2008年，知道太陽雨的人遠(yuǎn)沒有今天這么多。主持人問誰愿意獻唱的時候，陳榮華認(rèn)為這是一次機會，可以讓一部分人知道太陽雨品牌。被問到會唱什么時，他最先想到的是當(dāng)年傳唱最多的《我和你》。
“我這一唱，省了好幾十萬?！彼实匦χf。
這就是陳榮華，緊緊抓住每一次曝光太陽雨，為太陽雨獲取和整合利用資源的機會。
陳榮華喜歡整合，擅長通過整合打以少勝多的傳播戰(zhàn)，而一次又一次傳播戰(zhàn)，編織起了他心中的一張品牌傳播的“天網(wǎng)”。
2008年4月，北京搜狐大廈奧運會直播間，陳榮華與中國殘奧委領(lǐng)導(dǎo)一起錄制“殘奧有我更精彩”專題節(jié)目。就在錄制前幾天，他力排眾議，說服集團所有的高層管理者，啟動“殘奧助威團”項目。他只有一個念頭：2008年是中國奧運元年，必須抓住千載難逢的奧運營銷機會，借大事件提拔品牌力。大事件，大手筆，大規(guī)模，承受最大壓力的不是別人，正是陳榮華。
策劃團隊想邀請“最美火炬手”金晶擔(dān)任太陽雨殘奧助威團形象大使，陳榮華便親自前往金晶在上海的家中拜訪，金晶欣然應(yīng)允。2008年5月6日，中國殘奧委、中國殘聯(lián)在北京人民大會堂召開新聞發(fā)布會，宣布太陽雨成為殘奧助威團全程獨家合作伙伴。5月、6月志愿者全球海選暨賑災(zāi)義賣，7月曹穎、金晶共同揭曉入選名單，8月助威之旅，9月在北京鳥巢舉行授旗儀式，10月征文，11月頒獎……相關(guān)活動持續(xù)了大半年，掀起一個又一個傳播高潮。
2010年上海世博會，太陽雨上上下下都認(rèn)為應(yīng)該整出點動靜來，陳榮華卻一直不動聲色。4月18月，離上海世博會開幕只有12天了，突然傳來消息—太陽雨成為2010年上海世博會生命陽光館愛心合作伙伴，成功搭上了世博營銷的末班車。
選擇在這個節(jié)骨眼上拿下大公關(guān)資源，陳榮華的策略不言而喻。圍繞“陽光，讓生命更精彩”的活動主題，太陽雨高調(diào)宣傳此次與上海世博會的“親密接觸”，在終端持續(xù)擴大傳播效應(yīng)。在“太陽雨激情世博·生命陽光行—《我的夢》文藝招待會”上，當(dāng)中國殘疾人藝術(shù)團團長、舞蹈演員邰麗華向太陽雨贈送千手觀音金箔畫時，整個活動達(dá)到了沸點。
上海世博會官方合作伙伴的門檻是億元起跳，場館合作費用大多也以千萬元計?！拔覀兊耐度敫鷦e人不在一個數(shù)量級上?！标悩s華沒有透露具體的數(shù)字，但毫無疑問，這是他操盤的又一場以少勝多的傳播大戰(zhàn)。
2007年成為世界太陽能大會贊助商，2008年牽手殘奧會，2009年成立新能源行業(yè)首個國家級公益慈善基金——太陽雨公益慈善基金，2010年攜手上海世博會，2011年中國環(huán)保事業(yè)合作伙伴，2012年與央視、光明日報共同發(fā)起尋找最美鄉(xiāng)村教師大型公益活動……每一年，陳榮華都能敏銳地捕捉到一個大事件，借力打力，在終端形成四兩拔千金的傳播效應(yīng)。他以自己首創(chuàng)的“一年一事”營銷策略，舉重若輕，成功地為太陽雨這個處于成長期的品牌織了一張大公關(guān)大傳播的“天網(wǎng)”。
“攻城略地”鋪地網(wǎng)
乍來太陽雨，他擬好《營銷體系的建立與運行》，就開始著手將渠道扁平化。根據(jù)太陽能熱水器的市場情況，他制定了二級渠道策略：以縣城為單位的一級經(jīng)銷商和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市為單位的二級經(jīng)銷商。二級結(jié)構(gòu)能夠提高渠道的反應(yīng)速度，保障每一級經(jīng)銷商的利潤。這種策略的背后，正是陳榮華的行事風(fēng)格—極簡主義。他信奉“收拾好行囊，隨時預(yù)備和人生告辭”，連辦公室都裝修極簡，找不到一件多余的飾物。
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渠道扁平化的措施一實施，老經(jīng)銷商坐不住了。好不容易占到的地盤，如今卻被縮減，當(dāng)然舍不得。習(xí)慣性地，陳
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